MOTIVASI DAN KETERLIBATAN
A. Motivasi
Motivasi adalah proses yang menjelaskan intensitas, arah, dan
ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya. Tiga elemen utama dalam
definisi ini adalah intensitas, arah, dan ketekunan.
Berdasarkan teori hierarki kebutuhan Abraham
Maslow, teori X dan Y Douglas McGregor maupun teori motivasi kontemporer, arti
motivasi adalah alasan yang
mendasari sebuah perbuatan yang dilakukan oleh seorang individu. Seseorang
dikatakan memiliki motivasi tinggi dapat diartikan orang tersebut memiliki
alasan yang sangat kuat untuk mencapai apa yang diinginkannya dengan
mengerjakan pekerjaannya yang sekarang. Berbeda dengan motivasi dalam
pengertian yang berkembang di masyarakat yang seringkali disamakan dengan semangat, seperti contoh dalam
percakapan "saya ingin anak saya memiliki motivasi yang tinggi".
Statemen ini bisa diartikan orang tua tersebut menginginkan anaknya memiliki
semangat belajar yang tinggi. Maka, perlu dipahami bahwa ada perbedaan
penggunaan istilah motivasi di masyarakat. Ada yang mengartikan motivasi
sebagai sebuah alasan, dan ada juga yang mengartikan motivasi sama dengan
semangat.
Dalam
hubungan antara motivasi dan intensitas, intensitas terkait dengan seberapa
giat seseorang berusaha, tetapi intensitas tinggi tidak menghasilkan prestasi
kerja yang memuaskan kecuali upaya tersebut dikaitkan dengan arah yang
menguntungkan organisasi. Sebaliknya
elemen yang terakhir, ketekunan, merupakan ukuran mengenai berapa lama
seseorang dapat mempertahankan usahanya.
B.
Dinamika Proses Motivasi
Kebutuhan
yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan
konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yang diharapkan, yaitu manfaat
utilitarian, dan manfaat hedonik / pengalaman.
Manfaat
utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif. Manfaat hedoik,
sebaliknya, mencakupi respons emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan
pertimbangan estetis (Hirschman & Holbrook, 1982). Kriteria yang digunakan
sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonik bersifat subjektif dan simbolik,
berpusat pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri
terlepas dari pertimbangan yang lebih objektif. Kedua manfaat menjadi
diekspresikan sebagai kriteria evaluatif yang digunakan di dalam proses
pertimbangn dan penyeleksian alternatif terbaik.
Keterlibatan
(relevansi yang disadari atau kecocokan) adalah faktor penting dalam mengerti
motivasi. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam
tindakan pembelian dan konsumsi. Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk
memperolrh dan mengolah informasi dan kemungkinan yang jauh lebih besar dari
pemecahan masalah yang diperluas.
Terdapat
dua jenis keterlibatan:
(1). Langgeng (ada sepanjang waktu karena
peningkatan konsep diri), dan
(2). Situasional (keterlibatan sementara yang
distimulasikan oleh resiko yang disadari, tekanan konformitas, atau
pertimbangan lain).
C. Tujuan Motivasi Konsumen
1. Meningkatkan Kepuasan
2. Mempertahankan loyalitas
3. Efisiensi
4. Efektivitas
5. Mencipta suatu hubungan yang harmonis
antara produsen dengan konsumen.
D.
Strategi yang Digunakan Untuk Melacak Kepuasan Konsumen
1. Suara konsumen
2. Survei kepuasan pelanggan
3. Belanja acak
4. Analisa kehilangan pelanggan
E. Asas Motivasi
Asas motivasi haruslah dapat
meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen.
•
Asas Mengikutsertakan
• Asas komunikasi
•
Asas pengakuan
• Asas wewenang yang didelegasikan
• Asas perhatian timbale balik
F. Kebutuhan dan Tujuan dalam
Konteks Perilaku Konsumen
Kebutuhan
konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
1.
fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan
kebutuhan hidup lainnya.
2.
keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan
3.
afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang
penting bagi mereka.
4.
prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi
5.
kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib
orang lain
6.
ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang
penting oleh orang lain.
7. urutan
dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan,
pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
8.
pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi
yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi
9.
atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan
tindakan.
G. Klasifikasi Motif
Bicara tentang motif itu tidak ada habisnya, seiring dengan perkembangan
zaman, banyak muncul motif-motif baru sehingga motif banyak sekali macamnya,
motif diklasifikasikan menjadi beberapa bagian, motif primer dan motif
sekunder, motif intrinsik dan motif ekstrinsik, motif mendekat dan motif
menjauh, motif sadar dan motif tak sadar, motif biogenetis, sosiogenetis, dan
teogenetis.
Motif primer
dan motif sekunder, motif
primer yaitu motif yang bergantung pada keadaan organik individu, terjadi
jika dilatar belakangi oleh proses fisiokemis di dalam tubuh individu. Motif sekunder sebaliknya lebih
cenderung pada hal-hal di luar tubuh/ berdasarkan pengalaman.
Motif
intrinsik yaitu dorongan yang timbul dari diri sendiri, atas kesadaran sendiri dan
motif ekstrinsik merupakan dorongan yang berasal dari luar, berupa
rangsangan dari luar yang mendorong seseorang agar punya keinginan melakukan
suatu hal tertentu.
Motif
mendekat dan motif menjauh, motif mendekat yaitu motif yang bila bereaksi terhadap stimulus
yang datang bersifat mendekati stimulus, sedangkan motif menjauh terjadi bila
respons terhadap stimulus yang datang sifatnya menghindari stimulus. Stimulus
yang menimbulkan respons mendekat disebut stimulus positif, sedangkan stimulus
yang menimbulkan respons menjauh disebut stimulus negatif. Misalnya anak yang
telah mengikuti pengajian, biasanya cenderung ngin mengamalkan apa yang
diperolehnya. Kalau motif menjauh
contohnya anak yang telah mendapat penyuluhan tentang bahaya rokok, maka ia
cenderung menghindari merokokkarena telah tahu dampaknya.
Motif sadar
dan motif tak sadar, yang disebut motif tak sadar yaitu dorongan yang entah dari mana datangnya,
tiba-tiba saja dorongan itu muncul begitu saja dan kita tidak tahu alasannya.
Misal, seorang anak yang tengah bersepeda di jalan, ada anak lain yang
bersepeda mendahuluinya, secara tidak sadar anak tersebut berusaha mengejar
untuk menduduki posisi depan lagi, padahal itu buka sebuah pertandingan.
Sedangkan motif sadar motif yang
muncul dan kita tahu alasannya mengapa kita ingin melakukan suatu hal tersebut.
Contoh dari motif ini yaitu seorang siswa yang hendak melaksanakan ulangan,
mereka belajar dengan keras agar besok bisa mengerjakan ulangan dengan mudah
dan bisa memperoleh nilai terbaik.
Motif
biogenetis, motif sosiogenetis, dan motif teogenetis, motif biogenesis merupakan motif yang
berasal dari kebutuhan organisme demi kelanjutan kehidupannya secara biologis,
bercorak universal dan kurang terikatpada lingkungan kebudayaan tempat manusi
tersebut kebetulan berkembang dan berada. Motif
sosiogenetis adalah motif yang dipelajari orang dan berasal dari
lingkungan kebudayaan tempat orang itu berada dan berkembang. Sedangkan, motif teogenetis berasal dari interaksi
antara manusia dan Tuhan, seperti yang nyata dalam ibadah dan dalam
kehidupannya sehari – hari saat ia berusaha merealisasikan norma – norma agama
tertentu.
H. Hirarki Kebutuhan Maslow
Interpretasi dari Hirarki Kebutuhan Maslow yang
direpresentasikan dalam bentuk piramida dengan kebutuhan yang lebih mendasar
ada di bagian paling bawah
Maslow menggunakan piramida sebagai peraga untuk memvisualisasi gagasannya mengenai teori hirarki
kebutuhan. Menurut Maslow, manusia termotivasi untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan hidupnya.
Kebutuhan-kebutuhan tersebut memiliki tingkatan atau hirarki, mulai dari yang
paling rendah (bersifat dasar/fisiologis)
sampai yang paling tinggi (aktualisasi diri). Adapun hirarki kebutuhan tersebut adalah
sebagai berikut :- Kebutuhan fisiologis atau dasar
- Kebutuhan akan rasa aman
- Kebutuhan untuk dicintai dan disayangi
- Kebutuhan untuk dihargai
- Kebutuhan untuk aktualisasi diri
Maslow memperluas cakupan prinsip homeostatik ini kepada kebutuhan-kebutuhan tadi, seperti rasa aman, cinta dan harga diri yang biasanya tidak kita kaitkan dengan prinsip tersebut. Maslow menganggap kebutuhan-kebutuhan defisit tadi sebagai kebutuhan untuk bertahan.Cinta dan kasih sayang pun sebenarnya memperjelas kebutuhan ini sudah ada sejak lahir persis sama dengan insting.
I.
Keterlibatan
Keterlibatan
adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang
dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan
kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan
mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arau
relevansi personal suatu objek, kejadian, atau aktivitas. Konsumen yang melihat
bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan telibat
dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.
J.
Fokus Keterlibatan
Beberapa konsumen terlniat dengan
kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja
pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah
penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus keterlibatan
konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai
relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku,
kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena
sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan
merek.
K. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan
• Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada
pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen
mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka
terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar
bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai
tujuan dan nilai yang penting.
• Relevansi
Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada
disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting,
sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.
Referensi:
