PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Perilaku
Konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang
berhubungan dengan pencarian, pemilihan, penggunaan, serta pengevaluasian
produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan
hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang
berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan mudah,sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement)
proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Menurut
Kotler (2001:144):
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
adalah kebudayaan , factor social, pribadi, psikologis. Sebagian faktor-faktor
tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi sebenarnya harus diperhitungkan
untuk mengetahui seberapa jauh faktor-faktor perilaku konsumen tersebut
mempengaruhi pembelian konsumen.
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang
konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan,
yakni:
1.
Pengenalan masalah (problem
recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan
yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak
dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.
Pencarian informasi (information
source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi
untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui
pencarian informasi.
Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal)
dan berdasarkan pengalaman
orang lain (eksternal).
3.
Mengevaluasi alternatif
(alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam
informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif
yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.
Keputusan pembelian (purchase
decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada,
konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan
antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama
dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.
Evaluasi pasca-pembelian
(post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan
konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah
membeli produk
tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.
Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan
akan merek
produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas
jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan
permintaan konsumen pada masa depan.
1.
Model Proses Pengambilan
Keputusan
Secara
umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan oleh konsumen, yakni:
1. Economic Models,
pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat
lebih rasional.
2. Psychological
models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah
faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya
3. Consumer
behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen,
Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan psikologis.
2.
Tipe-tipe proses pengambilan
keputusan
Keputusan dibagi dalam 3 tipe :
1. Keputusan terprogram/keputusan
terstruktur adalah keputusan yg berulang-ulang dan rutin, sehingga dapt
diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada manjemen
tkt bawah. Contoh: keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang.
2. Keputusan setengah terprogram (setengah terstruktur) adalah keputusan yg
sebagian dapat
diprogram, sebagian
berulang-ulang dan rutin dan sebagian tidak terstruktur. Contoh: Keputusan membeli sistem komputer yang
lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.
3. Keputusan tidak terprogram (tidak terstruktur) adalah keputusan
yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini
terjadi di manajemen tingkat atas. Keputusan untuk bergabung dengan
perusahaan lain adalah contoh keputusan tidak terstruktur yg jarang terjadi.
3.
Faktor-faktor yang memengaruhi
pemecahan masalah
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap
proses pembuatan keputusan pembelian:
1.
Motivasi
(motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam
diri manusia
untuk mencapai tujuan tertentu.
2.
Persepsi
(perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus
atau kejadian
yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya
terhadap rangsangan tersebut.
3.
Pembentukan sikap (attitude
formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka
seseorang akan suatu hal.
4.
Integrasi (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong
seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad
seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
4.
Pembelian
Pengertian
pembelian yaitu tempat pertemuan pembeli dan penjual dimana pembeli ingin
membeli suatu barang kepada sipenjual dengan harga terjangkau dan kualitas
bagus sehingga pada saat pembeli ingin membeli tidak ada gi rasa keraguan dalam
menggunakan barang atau produk tersebut. Pengertian tersebut adalah pengertian
pasar tradisional yang menurut konsep pemasarannya berbeda-beda dengan
pengertian pasar tradisional sehari-hari. Perbedaan tersebut karena pasar
menurut pemasaran dipandang sebagai sasaran atau tujuan kegiatan pemasaran.
pembelian dapat di bedakan dalam beberapa kategori menurut dasar: (1) usaha
pemecah masalah yang dihadapi calon pembeli serta (2) keterlibatan pembelian
dan perbedaan merk produk yang hendak dipilih untuk dibeli.
Perilaku
tindak-lanjut setelah pembelian:
Pengalaman
setelah pembelian akan merupakan masukan yang akan memperkuat
(memperlemah) perilaku pembelian kemudian.
Perilaku
pembelian berdasarkan usaha pemecahan masalah:
Proses
pembelian seseorang yang konsisten pada periode tertentu membentuk perilakunya.
Pembentukan perilaku pembelian sebenarnya merupakan usaha-usaha seseorang
mengatasi masalah yang dihadapinya.
Klas
sosial:
Klas
sosial adalah tingkatan dari struktur klas masyarakat yang berjenjang dan relatif
permanen nilai, minat, dan perilaku.
Subkultur:
Kultur
adalah kelompok masyarakat yang mempunyai kebersamaan sistem nilai berdasarkan
kesamaan situasi dan pengalaman hidupnya.
Kultur:
Kultur
adalah sistem nilai, persepsi, kebutuhan, dan perilaku yang dipahami oleh
setiap anggota masyarakat melalui keluarga atau kelompok penting lainnya.
Memilih
sumber-sumber pembelian
Sumber-sumber
yang diperoleh meliputi: (1) Pasar adalah kelompok individual (
perorangan maupun organisasi ) yang mempunyai permintaan terhadap barang
tertentu, berdaya beli, dan berniat merealisasikan pembelian tersebut. Secara
keseluruhan, perilaku pasar bersifat hetrogen. (2) Konsumen yaitu
motivasi yang dapat dipandang sebagai dasar dari semua perilaku konsumen.
Contoh: yaitu sebuah pertanyaan mendasar yang perlu di jawab oleh setiap
pemasaran adalah : “ apa yang
memotivasikan seseorang untuk membeli produk atau jasa yang saya tawar
kan?”.motivasi dapat didefinisikan sebagai kegiatan yang diarahkan kepada satu
tujuan.
Serta proses
pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen,
serta respons perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat merupakan
keputusan pembeliaan (dan pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian
(menolak produk yang ditawarkan).sehingga variabel yang berada di luar
individu (vaktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses
pembelian. Jadi keputusan tersebut yang akan menentukan proses
pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut adalah sebuah
pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas enam tahap seperti:
- Menganalisis keinginan dan kebutuhan, terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.
- Menilai beberapa sumber yang ada.
- Menetapkan tujuan pembelian.
- Mengidentifikasikan alternatif pembelian.
- Perilaku sesudah pembelian.
- Perilaku sesudah pembelian.
5.
Diagnosa Perilaku Konsumen
Perilaku
konsumen adalah pola kebiasaan serta kelompok individual dalam setiap
pengambilan keputusan serta kegiatan fisik individual atau organisasional
terhadap pembeliaan produk tertentu, untuk membeli produk atau mengkonsumsi
barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun orang lain. Banyak
aspek perilaku konsumen yang jelas dapat diketahui, namun banyak pula
aspek yang kurang jelas. Definisi ini sangat luas dan mencakup baik konsumen
akhir maupun para pembeli industri. Dalam definisi tersebut ditunjukan bahwa
studi tentang perilaku konsumen itu mencakup tidak hanya tindakan-tindakan yang
dilakukan oleh konsumen dalam pembelian dan penggunaan produk, tetapi juga
semua faktor yang ada dalam proses menuju kepada tindakan-tindakan itu.
Referensi:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar